营销智库

来三招引爆营销

摘要: 营销技巧： 我们常常看到销售人员见到客户就滔滔不绝地谈论我们的品牌、我们的公司、我们的理念、我们的资金、我们的产品、我们的产品功效、我们的产品特点，还有我们的渠道，我们的客户、我们的销售占有率、我们 ...

        营销技巧中秘传媒专业做网络推广、口碑营销、品牌策划、媒体公关。

        我们常常看到销售人员见到客户就滔滔不绝地谈论我们的品牌、我们的公司、我们的理念、我们的资金、我们的产品、我们的产品功效、我们的产品特点，还有我们的渠道，我们的客户、我们的销售占有率、我们的市场覆盖率，我们的老板、我们的未来等等。谈了大半天，客户还是没有被打动，交易也未能达成。为何？因为我们谈论自己的太多，这并不是客户关心的、兴趣的、想得到的。其实，销售不在于“我们”，更在于“你们”。弄清楚下面三点问题，你的成交就不会成为问题。　

　　第一、客户想要什么

　　营销问题就是解决供需一体化的问题，无论是间接客户还是直接用户，营销都是在解决供给和需求如何对立和统一的问题。这是做销售的核心问题。客户并不关心你的问题，他关心的是自己的问题。所以，你要销售产品或者服务给客户，首先就要了解客户需要什么，想得到什么，客户的需求才是我们销售的出发点。譬如，一家做快速消费品的厂家，他们的渠道大致分为线上和线下两种渠道。线上客户是直接用户，线下可能要经过经销商和零售商，然后到使用的用户。这里面其实就是两类客户，一类是贸易客户，一类是直接用户，他们的关心点有相同处但也有区别点。贸易客户关心你提供的产品是否优质，是否安全，是否有品牌力，是否有竞争力，是否能带给客户赚钱和是否长期稳定赚钱。而直接用户关心的则是你的产品除了优质外，更多的是关心价格和使用后的感受。

        总而言之，贸易客户以赚钱为目的，他们关注点是产品、资源、营销；直接用户以用得安全、开心为目的，关注点是产品的性价比和产品的使用体验。如果你能清晰这些区别和特点，那么你的销售已经成功一半。很多业务员并未能关心客户的关注点，他们往往是关注自己的产品，以产品为中心，以产品为出发点。如果今天的你眼里和心里还只是产品或商品，那么，请你立即停止这种观念，转变你的思维模式，从现在开始，把客户装进心里，无论是白天还是黑夜，你的心里只有用户或客户。他们想什么，想得到什么，想需要什么，想满足什么，这就是你应该知道和应该去努力实现的目标。然后，在这个目标指引下去思考第二个问题。

　　第二、我能提供什么中秘传媒专业做网络推广、口碑营销、品牌策划、媒体公关。

　　知道了客户所需，你就可以找到你提供的产品或服务应该朝哪个方向去完成了，你就知道自己离客户需求还有多远，你就知道自己是否有能力去实现客户的需求。接下来你要把你提供的产品或服务和客户需求进行有效的对比，找到差距点，然后找到引爆客户的导火线、引火点。跟客户说明我们公司能够帮助你解决什么问题，用多少时间，要多少费用，几个老师进驻，企业能得到什么等等一系列的问题解决方案，最后形成文字协议。

      我们能提供什么一定要与客户的需求契合，否则就会断片。如果你跟经销商大谈特谈产品如何优良、价格如何优惠、品牌如何知名、厂家如何强大、资金如何丰厚，这并不能打动经销商，因为他要的是经销你的产品能不能赚钱，能不能安全赚钱，能不能长期赚钱。所以，你的提供必须是经销商想要的东西，而不是你自己想得到的东西。这就是优秀业务员和普通业务员平常跟客户交流是否成交的区别。

　　第三、我和客户以什么方式成交

　　第三招是和客户以什么方式成交。你提供的产品或服务虽然与客户对接起来，但并不能说就可以成交，因为成交还有一个方式问题。什么是成交方式？成交方式就是成交的条件、成交时间、成交的期限、成交的数量等等。而这些也是一个敏感约束，没有条件的成交方式几乎是没有的，零风险承诺就是成交方式。网购时，我们通常会问能否无条件退货，因为我们害怕货不对版。这里的无条件退货就是成交条件之一。成交方式需要谈判，而谈判是一个让步的过程，千万不要坚持到底，这是形成不了交易的。谈判有技巧，这些技巧需要我们专门的谈判学习和经常需要做些谈判后总结，一个人并不是天生就会谈判的，而是需要很长时间的历练的。最简单的办法就是列出对方提出的交易条件，然后对照自己一方能否给予客户、满足客户。

　　　只要你把这三个方面讲清楚，估计你在销售上已经掌握了要领，但要成为优秀业务员还需要自己每次按照样板不断地重复训练。