营销智库

怎样像谈恋爱一样去做营销？（下）

假设前提 & 公告效应

把以后说进现在、把未决说成已定，让对象/客户相信未来。

例句 ——

【恋爱】你别坐这，以后是我们小孩坐的，他像我给他一成熟牛排，像你就给他点毓婷……

【销售】黑色耐脏，虽然一年后这车还像你刚买的一样新，但记得回来做免费保养。

三明治效应

如果对方有错，先说好，再说不好，最后再说好，就像一个三明治，第一句满足期待，第二句降低期待，第三句超出期待。

例句 ——

【恋爱】不想和你分手，但真忍不了，要不是看在你漂亮、温柔、善良、可爱的份上……

【销售】你病有救，治愈率千分之一，但拿一千万买新药能提升治愈率到百分之百……

无批判接受顺言 & 波什定律

对方永远没错，先陈述事实，再借机具体赞美，最后提条件——

例句 ——

【恋爱】你穿宽松的显得腰都有我腿粗了，这衣裤明显是为我这样胖子设计的你90斤不到别瞎穿，我帮你脱……

【销售】哎呀小伙子，看你这么帅，认成是吴彦祖儿子有钱还有势呢，一块零钱就别让找了好么……

选择适度定律

给对方做你预设的简单选择题，而非复杂问答题。

例句 ——

【恋爱】 想住橘子水晶还是希尔顿？（而非不住酒店）

【销售】 加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？（而非不加鸡蛋）。

移情效应 & 群体催眠

让对方同情心、同理心泛滥，接受你的立场。

例句 ——

【恋爱】这事搁我身上都不能忍——我有好几亿孩子，都快二十了还没娘…

【销售】快来买吧，再不买，我媳妇就全吃光了——牛蛙真可怜， 这么好吃却不能吃自己，买几斤帮帮它吧。

年轻所以……活该我们被「说走就走的旅行」、「永不分手的恋爱」、「再不疯狂就老了」集体无脑绑架。

登门槛效应 & 下台阶效应

1、所谓登门槛，先提出小要求，成，就得寸进尺。

例句 ——

【恋爱】 「抱抱啥都不做」、「 摸摸啥都不做」、「 蹭蹭绝不进去」、「 进去绝对不动」、「 只动两下」、「 他妈的说好的两下呢还差一下呢！」

【销售】 「哥哥给姐姐买朵花吧」「哥哥给姐姐买康乃馨、月季、还是永生玫瑰？ 」

2、所谓下台阶，先提大要求，不成，退而求其次。

例句 ——

【恋爱】 「 看招！」「 不看！」「 看嘛看嘛！」

【销售】 「哥哥给姐姐买套房吧」「哥哥给姐姐买辆车吧 」「哥哥给姐姐买朵花吧」

行为诱导

相似定律

你与对象/客户越多相似之处，越多惺惺相惜——

【恋爱】至少你与他/她都爱他/她自己，何不“同频共振”，绑定事业与生活。

所谓超级目标效应，斯大林说的是「 保持团结并不太难，因为有一个打败共同敌人的目标。」，于是罗密欧与朱丽叶化为蝴蝶。如果希拉里精选美国总统成功，她与克林顿就都是干过美国总统还干过美国总统的人了。

【营销】至少你与客户还有共同利益，何不“先跟后带”，绑定彼此利益。

如果客户是投资人，就算你只有一间公共厕所，也能说成融资。处理大小便，说成环境保护；检验大小便，说成医疗大健康；预装WIFI，说成互联网+；新疆、浙江收购几个，说成一带一路；装自动门，说成工业4.0；门口坐两要饭的，说成P2P和众筹；男厕让出俩坑给女厕，说成重大资产重组。如何把保险卖给基督徒？「想有人随时祈祷你平安不出事了？买保险吧」

承诺一致原理

你让对象/客户亲口说出、亲手写下诺言越多，兑现就越多。

1、别指望我。

婚前财产公证、结婚证，做过假的。说送苹果牌笔记本，送苹果、扑克牌、笔记本……所谓贴标签法，预言对象是谁，让她不知不觉自我实现预言——你是洛丽塔是智慧之光是灵魂之火是我的生命我的灵魂……还在为爸爸妈妈6.1上班不能带你出去玩而烦恼吗？只要你是12-14岁的可爱小萝莉，全身光滑白净无伤痕，着膝裙、蕾丝边、丝带、白丝长袜、蓝白胖次、厚底鞋，就可以和可爱的大哥哥我欢度6.1了，还在等什么呢。

2、指望客户。

所谓小狗成交法，小狗牵走，30天无理由退款（鬼才舍得退）。所谓现场签约法，边确定意向边填写合同，让客户现场签字。所谓预付诚意金，让对方哪怕先付十块钱，至少是沉没资本。

经典条件反射

某种意义上每段感情/营销都是一次驯养，替别人养出了一条好狗。无非鼓励你想要的行为，惩罚你不想要的行为——

【恋爱】上房揭瓦就打，下地干活就夸。所谓弃猫效应，被丢弃过一次的猫，再被捡回会乖得不得了，因为它害怕再次被丢弃。”

【营销】买满N元特惠，赠送、减价、折扣；N天内回购特惠，赠送、减价、折扣；未买满N元或N天内未回购，不享特惠。

禁果效应

所谓禁果效应，一种抖M倾向，越不给越想得到，越得不到越想要。

所谓青蛙效应，说的是像青蛙般随时警惕，万花丛中过，提裤就跑。

所谓刺猬法则，说的是像刺猬般若既如离，大爷工作狂，只约夜场。

所谓鲶鱼效应，说的是像鲶鱼般把水搅浑，姑娘万人迷，下手赶紧。

【恋爱】表白与求婚都别立刻点头；如果你是男滴，记住妻不如妾、妾不如偷、偷不如偷不着；如果你是女滴，记住他敢约会迟到多半是睡过了或睡过了。

【营销】有货或没货都别立刻放量；过去，可口可乐神秘配方满城风雨，近来，海底捞你学不会、知乎邀请制、小米卖期货；现在，小牛电动车众筹预售；总之，你让我往东，我不敢往南、北、西、东北、西北、东南、西南、东北偏北、东北偏东、西北偏西、西北偏北、东南偏东、东南偏南、西南偏西以及西南偏南——哼，你以为我会告诉你傲娇这病怎么治吗？

首因效应 VS 近因效应 VS 选择性记忆定律 VS 蔡格尼克记忆效应

1、所谓首因效应，都忘不了第一次；

所以初恋的女孩好骗（一个棒棒糖就搞定），竞争对手弱小的蓝海市场好占（棒棒糖都没见过）。有良心的，吃水塞了牙缝，都不忘挖井人。

2、所谓近因效应，都忘不了最近一次。

所以低龄的女孩好追（同学的棒棒糖搞不定了，换马卡龙呗），竞争水平朴素的红海市场好抢（见过棒棒糖，换马卡龙呗）。你身上有她的香水味，还好没我用的贵。

3、所谓选择性记忆定律，都忘不了刻骨铭心那一次。

所以大龄的女孩好胜（如果你给她的，和EX、EEX、E……X给她的是一样的，那她就不要了），竞争手段纷繁的红海市场好惨（如果你给他的，和别人给他的是一样的，那他也不要了） 谁管你你经历17500劫，都说你被猴打过、你妹/你女儿/你侄女被凡人睡了。

4、所谓蔡格尼克记忆效应，都忘不了未完待续那一次。

所以失恋的女孩好问（如果你给她的，和前任给她的是一样的，那她就担心了），竞争底线偏低的红海市场好难（如果你给他的，和别人给他的是一样的，那他也担心了）真爱没法做朋友，再看还是想拥有；你不想前任好过，没准前任盼你死。

空白定律

说的是人人自带脑补倾向。一看养老保险就想到能养老，一看人民当家作主就想到能当家作主，一看督公车私用就以为不会被P.C.

【营销】松露巧克力不含松露，月饼不产于月亮——德州特产扑克、仪器、扒鸡；今天滴滴打车改名滴滴打的，明天唢呐就卖疯了。

【恋爱】总想换回身黑人皮肤；毕竟古人云曾经沧海难为水试过黑人不回头，近有黑人牙膏——都是正面联想。

感觉适应定律

所谓，试过黑人不回头，曾经沧海难为水——受众扯下了腰带，看爸爸去哪儿、妈妈听我说；受众把拉链开开，看到花样爷爷、奶奶驾到；受众把裤子都脱了，给他看裸奔吧老王？ 想看就看，看这里、看这里、看这里，当你给出对手/情敌不能或不曾给的重口味。

【恋爱】若你是黑人牙膏，情敌是牙签，是你赢；

【营销】若你给顾客沧海，对手给她水，还是你赢。

奥卡姆剃刀

所谓奥卡姆提到，就是简单、粗暴、有效——

1、我的“恋爱观”是，我给你钱钱，你让我啪啪。

不是或不够？再补张七夕贺卡，正面写着「他们都觉得你是女神不敢接近」这种思想太可怕，我真喜欢你他妈就算是娘娘也把你按在地上操；背面写着，请答应交往；否则强奸——入狱——出狱——强奸——入狱——出狱——强奸……无限循环至答应交往；哦对了，还送即时贴，喜欢就买、不要拉倒、关我屁事、关你屁事、多喝点水、重启试试、爱去不去、想去就去、不行就分。

2、我的“营销观”是，给最小可行产品，不用系统解决方案。

不是或不够？对不起我内裤都不穿，更别提西装革履、实习生般被西方文明奴役。

对不起头脑风暴拉低智商，我动辄提案炮火连天。不服？上来先破、后立。

对不起别和我扯你妹的线上业务，做线上就利润=流量×转化率×客单价-成本，你连。

对不起别和我扯你妹的线下业务，做线下就3A——让顾客买得到（Available）、买得起（Affordable）、愿意买（Acceptable），你连渠道都不敢布局，价值都不敢设局、宣传都不敢破局，还敢说你妹的做线下？

总之，如何搞定一只魔方？把魔方踢到油漆桶里。如何搞定一段恋爱？把对象踢到油漆桶里。如何搞定一场营销？把顾客踢到油漆桶里。

飞轮效应

说的是，万事开头难。

【恋爱】确立关系难，但坚持付出，对象不同意你也会同意别人。

【营销】推动品牌难，99度沸水理论摆着，如果大创意未串联眼球经济、情感经济、行为经济；大产品不具备使用价值、体验价值、传播价值；大传播未击穿自媒体、付费媒体、口碑媒体 大渠道没打通硬通路、软触点、内联想：你还没到觉醒期，觉醒早晚决定命运——

卡瑞尔万灵公式

说的是，万事结尾难。接受最坏设定，对象与顾客都变得可爱起来。

【恋爱】不求回报的，得不到回报是如愿以偿；放弃一切的，把对方放弃是言出必行；失恋自杀的，这都当事人生何其幸运。

【营销】虽说顾客、粉丝看来太阳从你屁股升起，其他人看来你就是屁股。

虽说女人努力花那么多时间在镜子里看自己的屁股，不也没学会倒库？ 努力还是有用的，努力学会努力没用后，能问心无愧放过自己。

结果导向

既然对结果负责，过程你管我他妈坑蒙还是拐骗——

1、管我三岁就很坏，反正结果是二逼青年欢乐多。

冬天北方户外铁的东西可甜了，每碗米饭的碗底都压着小精灵；千万别叫我爸爸一听就肚子疼……半夜短信，内容：亮瞎你的眼。

2、管我爱情当游戏，反正结果是下辈子都够本了。

所谓厚脸皮定律，这个世界是属于80后的，也是90后的，更属于00后的，但最终还是属于脸皮厚的——说来惭愧，作为国家一级表脸艺术家，我一点都不惭愧。

调查问卷，有且只有三道题：Q1：你的名字是？ Q2：你的电话是？赌十块钱，30秒我亲到你的脸但不碰到你——好吧我输了喜欢我请微笑，不喜欢请后空翻，茄子。

3、管我营销增长骇客，反正结果钱给够钢板干透。

先说，要给多少钱，要做什么事——

指标定律

书接上文，因为有目标好过没有目标；阶段目标好过整体目标。

【恋爱】就算你想爱爱，也别想上来就提爱爱——你与爱爱隔着牵手、拥抱、接吻三个阶段目标。

【营销】300%年增长不难，也无非连续一年30%月增长。

最后通牒效应

公主说，连续100个晚上守在她的城堡前，就接受我。

到第九十九天我离开了，为什么偏不坚持到最后一天？

因为背景音乐和画风变了啊……

从前有个心狠手辣的大魔王，从来不哭，用辣手揉眼睛，会哭得更厉害。

我他妈走完九十九步，你他妈都没前进一步；

是他妈迈不开腿，还是他妈张不开嘴？

不是瘸就是哑，上去就电炮飞脚（最终奥义：踢瘸子）连招你妈炸了（最终奥义：骂哑巴）扯走皇冠——

我让你戴帽子、现在换你追我、求我啊。

红了眼篇：营销/恋爱末期

但追我、求我都没用，

如果爱，让你路径依赖。

如果不爱，我取偿离开。

第 5 律 路径依赖

公主没有追来，城堡外没有Wifi。所谓路径依赖，说的是如果爱，让对象/顾客离不开你就像离不开Wifi——

过度合理化

说的是，给对象/顾客了（看似）合理化理由，使之不深究内因。

广场舞大妈曾告诉我，如果她跳的足够快，她的孤独就追不上她；

拾荒大叔曾经告诉我，如果他翻垃圾翻得足够仔细，便能找回丢失的自己；

环卫工阿姨曾经告诉我，她每天都扫这两条街，七年了，都没扫干净心中的瑕疵；

碰瓷的大爷曾经告诉我，只要他演的够逼真，就能骗过匆匆流逝的时光……

【恋爱】理由例如：为了上床，居然可以说出「我爱你」这种丧心病狂的话。「你爱我还是爱她？」「她是谁？」「我们分手吧，都不说爱我，而先关心她是谁……」

【营销】

理由例如：苹果语出惊人iPhone耗电快因用户爱不释手；

聚美优品3.5周年庆，火柴天堂钜惠纪念卖火柴的小女孩冻死168周年；

到百度实习就告诉你百度文库的wenku前边加wap就能否复制文档；

到优酷实习就告诉你在优酷播放页youku后加xia就能直接下载视频；

来土豆实习就告诉你在视频链接后面加?tid=-1就可以跳过45秒广告；

苹果8已经问世，可悲的是，某大学某专业学生，品学兼优，但最近例行体检被查出患有白血病，为回馈新老用户，将此消息转发X个人，我是腾讯新任董事长周结巴刚上任，于某年某月某日在某地走失，家中父母快急疯了，今天是他的生日，又是国难日，勿忘国耻！！安倍晋三和习近平打赌，只要这条消息转发过520W次就把冲绳还给中国！作为中国人，敢不敢让贞子3D 5月12日票房为零，朋友们拿起你的鼠标复制然后粘贴一下转起转起！

权力膨胀定律

说的是哪怕对象/顾客人生如戏“跑龙套一生”，也想过把主角瘾（当然，自己把配角当了）。

【恋爱】就像“种马假日”，带对象过假日，早上玩点小清新、小文艺、小梦幻；下午买点小挎包、小背包、小手包；晚餐吃点小沙拉、小牛排、小甜点；宵夜舔棒棒糖、舔棒棒（把对象养馋）。

【营销】就像“罗马弱智”，带顾客去罗马，为他订来回机票酒店民宿景点门票计划好目的地路线行程衔接整体开销查看好天气情况帖子攻略网友好差评想好怎么看怎么玩怎么吃（把顾客养懒）。

配套效应

说的使之求全、贪大——若你送对象/顾客鸟笼，改天要你的鸟；上瘾后天天要你的鸟。

【恋爱】的瘾是陪伴：照顾对象健身、文艺、吃喝、黄赌毒、烟、酒、网、游戏，让她/他对你成瘾。

【营销】的瘾是游戏：满足顾客竞争攀比心理、成就参与动机、地位积分升级，让他/她对品牌成瘾。

沉锚效应

说的是得到的快乐＜失去的痛苦，于是使之不甘心被劫财骗色亏损而做长线——劫财？亏掉了她的钱后，她每一分每一毛都在想你； 骗色？女人就像是沙子，握的越紧越会跑掉，所以先弄湿她；

劫财兼骗色？作为购买10次的积分10000以上的顾客，你有一份免费的礼物，今日购物免费领走。总之，如果爱，路径依赖。

在对的时间（沉锚效应）、与对的人（权力膨胀定律）、为对的理由（过度合理化），做对的事（配套效应）。

第 6 律 代偿离开

如果不爱，代偿离开。所谓代偿效应，说的是临渊羡鱼不如退而求其次。

【恋爱】柏芝，这场仗你不想输，就嫁给陈冠希；想平手，就嫁给李亚鹏；想赢，就只能嫁给谢贤了…

【营销】还用Macintosh咬着IBM不放，Apple就没法开创iPod、iPhone、iPad、iMac三个半行业。

也曾青春逼人，恋爱泡过最辣的妞，营销也日过最野的狗；现在青春没了，剩个逼人，一说就是几瓶酒。

天下没有不散的宴席，我要不去结尾，大家赖着不散，下一桌作者就该抽我了。

老板买单！来一斤爱情，一斤营销，带走喂狗。（作者：波旬）